中小民營(yíng)企業(yè)管理者幾乎都有這樣的想法：?jiǎn)T工如何去做不用管，只要任務(wù)能夠完成就好。
　　事實(shí)上，結(jié)果是好的，不代表過(guò)程就是好的、正常的。在銷售領(lǐng)域，見(jiàn)過(guò)太多人為了完成任務(wù)不擇手段，甚至做出傷害企業(yè)利益的事。比如，為了獲取客戶胡亂承諾，損害公司形象；為了業(yè)績(jī)弄虛作假，欺騙公司。
　　反之，過(guò)程是對(duì)的，結(jié)果則不會(huì)差到哪里去。如果重視過(guò)程管理，對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，做到及時(shí)掌握日常銷售工作的動(dòng)態(tài)，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中的異常并予以糾偏，將有助于確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。好的過(guò)程才有好的結(jié)果，好的管理才能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。如果沒(méi)有過(guò)程管理，很難想象員工能創(chuàng)造出更多、更好的業(yè)績(jī)。
　　那么，怎樣才能更好地抓過(guò)程管理呢？
　　管理最基本的動(dòng)作就是分類，在銷售過(guò)程管理中，要對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)人員、客戶和兩者結(jié)合點(diǎn)進(jìn)行分類管理。
　　在銷售實(shí)踐中，銷售管理團(tuán)隊(duì)分為四類：新員工、老員工、主管、分總。
　　客戶與銷售團(tuán)隊(duì)人員的結(jié)合點(diǎn)分五類管理。
　　以上兩者結(jié)合，構(gòu)成4×5 銷售過(guò)程管控表。
　　首先分享客銷售團(tuán)隊(duì)人員的分類。
　　對(duì)于一個(gè)銷售型公司來(lái)說(shuō)，一般情況下，新員工是指新銷售員，老員工是指老銷售員，主管是指專門管銷售的管理者，分總是指分公司經(jīng)理或總經(jīng)理。
　　很多企業(yè)因?yàn)闆](méi)有對(duì)這4種人進(jìn)行過(guò)程管理，重業(yè)績(jī)輕管理、重結(jié)果輕過(guò)程，很容易造成以下消極影響：
　　•企業(yè)的新員工，如果沒(méi)有過(guò)程管理會(huì)成長(zhǎng)非常緩慢，存活率很低，猶如“放羊”，自生自滅。
　　•對(duì)老員工的過(guò)程管理如果不科學(xué)，會(huì)導(dǎo)致他們失去戰(zhàn)斗力，沒(méi)有激情和斗志，時(shí)間長(zhǎng)了就變成了“老油條”，自以為是。
　　•主管屬于管理者。如果企業(yè)輕視管理只重業(yè)績(jī)，輕視過(guò)程只重結(jié)果，管理者也會(huì)變成“老油條”，不僅執(zhí)行力差，而且會(huì)“上有政策，下有對(duì)策”，變成“山大王”，自作主張。
　　•分總同樣也是管理者，握有更大的自主權(quán)。如果企業(yè)對(duì)分總沒(méi)有科學(xué)的過(guò)程管理，很容易導(dǎo)致他們變成“太上皇”，自命不凡，企業(yè)管理也因此混亂無(wú)章，最終分崩離析。
　　想要讓這4種人為企業(yè)帶來(lái)更大的業(yè)績(jī)，一定要對(duì)他們進(jìn)行科學(xué)的、合理的、分層分類的過(guò)程管理。
　　對(duì)于客戶與銷售團(tuán)隊(duì)人員分類的結(jié)合點(diǎn)，分五類來(lái)管理:
　　1、賣給誰(shuí)
　　就是指銷售的對(duì)象。如果企業(yè)既沒(méi)有對(duì)員工分層管理，也沒(méi)有對(duì)客戶分類管理，很容易導(dǎo)致所有的員工都找同樣的客戶。
　　一個(gè)新員工進(jìn)公司就可以向大客戶做銷售，一個(gè)老員工仍在向小客戶做開(kāi)發(fā)，這是非常不科學(xué)的。
　　科學(xué)的做法是有意識(shí)地引導(dǎo)新員工、新銷售員主要向一些中小客戶提供服務(wù)。而老員工、核心銷售可以去開(kāi)發(fā)大客戶、做好老客戶工作。主管和分總則要更好地服務(wù)成交額更大的客戶、要求更高的客戶，去做開(kāi)發(fā)、做銷售，或者做維護(hù)。
　　員工要分層管理，客戶也要分類開(kāi)發(fā)。
　　2、賣什么
　　之所以要把“賣什么”列出來(lái)，是因?yàn)椴煌膯T工、不同的級(jí)別，賣的產(chǎn)品不一樣。滿足一般需求的產(chǎn)品，新員工可以賣好；滿足客戶個(gè)性需求的產(chǎn)品組合，老員工去做會(huì)更拿手。
　　3、怎么賣
　　“怎么賣”是將銷售工作進(jìn)行分解，新員工、老員工、主管、分總這4 種人每個(gè)人的銷售工作都是不一樣的。比如說(shuō)，新員工的主要銷售工作是電話銷售、陌生拜訪；
　　老員工可以上門提供體驗(yàn)式服務(wù)；至于主管、分總，則要更勝一籌，可以負(fù)責(zé)籌辦營(yíng)銷活動(dòng)等。因此，對(duì)銷售工作，由什么人來(lái)做是要有所區(qū)分的。
　　4、量化
　　要對(duì)銷售工作進(jìn)行科學(xué)量化
　　一名銷售員，每周、每日拜訪幾個(gè)客戶，每月舉辦幾次營(yíng)銷活動(dòng)，一定要科學(xué)量化，絕不能為了數(shù)量而數(shù)量。數(shù)量多了還完不成任務(wù)，會(huì)打擊團(tuán)隊(duì)士氣；數(shù)量少了，又很難達(dá)到公司的要求。因此，要結(jié)合實(shí)際情況綜合評(píng)估，然后對(duì)銷售工作進(jìn)行科學(xué)量化，這也是過(guò)程管理的一項(xiàng)重要工作。
　　5、考核與考核周期
　　考核是必不可少的。4×5 過(guò)程管控表里對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)定的工作做得如何，是有嚴(yán)格考核的。從效果來(lái)看，嚴(yán)格考核，對(duì)員工能形成有效的約束，有利于保證過(guò)程管控的順利實(shí)施。
　　通過(guò)考核發(fā)現(xiàn)異常現(xiàn)象，及時(shí)糾偏，更有利于保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，保證過(guò)程管控所要追求的結(jié)果。
　　整個(gè) 4×5表格背后的邏輯，指向員工的分層分類管理，以及客戶的分層分類開(kāi)發(fā)。
　　在此基礎(chǔ)上，對(duì)員工的銷售工作進(jìn)行科學(xué)的量化與考核，從而保證銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。